Satış, bana göre en önemli iştir. Meslek hayatıma başladığımda, üretmek en önemli iş idi. Zira ülkemizde, yeterince teknik eğitimli çalışan ve yeterli teknoloji yoktu. En az sipariş miktarının 1 kamyon olduğu zamanlardı. Teknolojiye hakimiyet arttıkça, fabrika sayısı da arttı. Önceleri kuru üzüm/incir ihraç edilirken; montaj sanayi ürünleri ihraç edilmeye başlandı. Dışarıda yüksek kalite beklentileri karşılaşan müşteriler, satın aldıkları ambalajlar da daha fazla nitelik aramaya başladılar.
Bu dönüşüm, fiyatlandırma sıkıntıları getirdi. Katıldığım Omüd ( www.omud.org.tr ) toplantılarında, çok kere “satıcıları eğitelim” tarzında söylemlere tanık oldum. Bu furya içinde ben de çalıştığım şirketlerde, “satıcı eğitimi “ modülleri geliştirdim. Ancak bir süre sonra, satıcıları eğitmenin de yeterli olmadığını anladım. Yönetici olarak başka şeyler de yapmalıydım:
1- İşimize ve ürünümüze saygı göstermek gerekir. “Koli” değil ambalaj ve ambalaj çözümleri ürettiğimizin bilincinde olmalıyız.
2- Ürünleri tasnif etmeliyiz. Üretim şekline, müşterisine, bulunabilirliğine göre ürünler farklıdır. Bu farklara göre, satmak ve fiyatlandırmak gerekir. Ürünleri tek tip maliyetmiş gibi de hesaplamamak şarttır.
3- Satış stratejisi net olmalıdır. Satışları, nasıl geliştireceğiz sorusunun cevabı net olmalıdır. Stratejiye gelmeden önce bazı alt çalışmaların yapılmış olmalıdır. SWOT analizi ile başlayıp-adım adım strateji kurulmalıdır. Yönetim, strateji oluşturmalı ve satıcılarına anlatmalıdır.
4- Hesaplama tablosu: Satıcının elinde, uygun bir tool olmalıdır. Satıcının fiyat hesaplamada bir miktar esnekliği bulunmalıdır. Hesaplama tablosunun dikkate aldığı faktör sayısı çok önemlidir. Ne kadar az olursa o kadar hatalı hesaplama yapılırken; ne kadar çok olursa işin kaybedilme riski o kadar çok olmaktadır. Tablonun kullanımı basit olmalı ama kullanıcı, neyin ne anlama geldiğini yorumlayabilmelidir.
5- Hedef verilmesi: Verilen hedef net olmalı ve şirketin nihai iş hedefleri ile bağlantılı olmalıdır. Eğer şirketin nihai hedefi kar etmekse; ciro, ton veya metre kare satış miktarı doğru olmayan hedeflerdir. Ciro, ton veya metre kare ancak pazar payı ile ilişkili olabilir.
6- Müşteri seçimi: Yanlış hedef verilen ve "saldım çayıra" mantığı ile yönetilen satıcılar, genellikle en kolay ulaşabildikleri (önceden tanıdıkları) veya satışlarını en kolay arttırabilecekleri (kullanımı çok olan) müşterilere gidip-fiyat kırarak; işe başlarlar. İki durumda ambalaj üreticisine zarar verir. Büyük alıcıların “kapris” seviyesindeki beklentilerinden oluşan maliyetler ile “kırılarak girilen” fiyat nedeniyle azalan marjlar, karsızlığı veya zararı getirir. 20/80 kuralı burada da geçerlidir. Bir gün bakıldığında, müşterilerin (veya miktarın) %80’inin gerçekte hiç kar yaratmadığı görülür. Yönetim, müşteri seçiminde ve hatta kötü müşteriye “gider misin?” denebilecek metotları geliştirmelidir. Para kazanmak için, satıcının bulduğu bütün müşterilere mal satmak şart değildir.
7- Grade sistemi: İyi yönetilmeyen satıcıdan (uyanık satın almacı baskısıyla) sonsuz sayıda grade talebi gelir. Yılın sonunda bakıldığında bazı kaliteler yalnızca bir kez üretilmişken, bunlar için hammaddeler stoklanmıştır. Böyle durumlara düşmemek için, yönetim bir grade listesi oluşturmalı ve buna uygun hammaddeleri stoklamalıdır. Liste dönem dönem gözden geçirilip-ekleme ve çıkartmalar yapılmalıdır.
8- Makine parkına uygun satışlar: Üzerinde volume baskısı olan satıcılar, üretimi zor olan ve belki de bu kapasitede makine olmayan ürünleri bulmakta ustadır. İşin komik tarafı ise, zor ürünleri fiyatları ile ortalama ürünlerin fiyatları arasında fark olmamasıdır. Yönetim, bu türlü işler ve makineler hakkında satıcıları bilgilendirmelidir.
9- Satıcı primleri: Kendisine verilen hedefi tutturan satıcıya prim vermek motivasyon yaratır. Prim hesabı, mantıksal olmalı ve herkes kendi kendine hesapladığında aynı sonucu bulmalıdır. Yönetimin hesabı ile satıcının hesabı arasında fark var ise bir şeyler yanlıştır.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder