Önceki yazımda, yaş meyve sebze kasaları ile heavy duty ambalajların birer segment olarak alınması gerektiğinden bahsetmiş idim. Ülkemizde, oluklu mukavva ambalajların 4-5 kategoride satıldığını düşünüyorum. Bunlar:
· Amerikan box
· Özel kesimli
· Levha/safiha
· Yaş meyve sebze kasası
· Heavy duty/triplex ambalajlar
Ürünleri sınıflandırmanın temeli, fabrika içinde makine/zaman/kaynak planlaması yapmak ve her grubu farklı fiyattan satmak fikirlerine dayanır. Maalesef, satış ekipleri yeterince motive edilmediğinden veya yeterince eğitilmediğinden (elbette yönetimin hatasından); sanki her ürün aynı imiş gibi satılmaya çalışılmaktadır. Satıcı, ton veya metrekareye odaklanmakta, farklı fiyata satması gereken ürünü sanki herkeste varmış gibi satmaktadır. Bu durum, öldürücü fiyat rekabetine yol açmakta ve şirket karlılıkları düşmektedir.
Geçtiğimiz hafta, İstanbul seyahatimde Akgül Ambalaj’dan Yücel Akgül bey, çok yüksek kalite flexo baskı yapan kutu makinesini devreye almış olan bir önemli oyuncunun; hatalı fiyatlandırma yaptığını anlatmıştı. Devreye alınan makine, ülkemizde ilk olmasına rağmen; üretilen yüksek nitelikli ürünler, alalade imiş gibi satılıyormuş.
Acaba yabancılar bu işi nasıl yapıyor diye baktığımda, çok farklı segmentler ile karşılaştım:
SCA Packaging (artık DS Smith) nihai ürünleri öne çıkarmış.
Nihai tüketicinin bakış açısına göre ürün tasnifi yapılmıştır. Dikkat edilirse 15 ürün grubu mevcuttur. Ve bunlardan Do-it-yourself henüz ülkemizde yaygınlaşmamıştır.
Her bir nihai ürünün arkasında ise, Pazar segmentlerini açıklanmış. Örneğin, process foods’a tıkladığınızda;
Çıkmaktadır. Bu aşamada, ülkemzideki ürün grupları oluşmaktadır. SCA, önce hangi nihai ürün için ambalaj arıyorsun ve bunu ne amaçla kullancaksın şeklinde sorgulayarak; ambalaj önermektedir. Çok güzel bir yaklaşım örneğidir.
Buna karşılık DS Smith
adresinde, SCA’nın tersine bir yaklaşım sergilemiş görünüyor. Ürün grubundan veya Pazar segmentinden seçim yapılarak; nihai ambalajı görmek mümkün oluyor. DS Smith’in sitesinin anlaşılması biraz daha zor olmakla birlikte (tekrarlar olsa dahi) çok çeşitli alternatif ambalajlara ulaşılabiliyor.
DS Smith “products” sayfasında, hangi amaca uygun ambalaj arıyorsun diyor.
Pazar dağılımından, FMCG’yi tıkladığımızda; FMCG’nin alt kırılımları orataya çıkıyor. Ayrıca, sağdaki kayar pencerelerden, çeşitli örnekleri görmek mümkün oluyor.
Bu sitede, potansiyel müşteriye, “ister ürüne göre ister pazara göre ara”, biraz geç de olsa benim çözümlerim bunlar denilmiş.
Bu sitede, potansiyel müşteriye, “ister ürüne göre ister pazara göre ara”, biraz geç de olsa benim çözümlerim bunlar denilmiş.
İncelenen iki örnekten çıkan sonuçlar şöyledir:
- Ülkemizdekinin çok daha ötesinde nihai ürüne odaklanılmış.
- Şirketler, bize göre daha geniş olanaklara sahip. Aynı çatı altında olmasa bile, hem ofset hem de flexo üretebiliyor. Müşteriye daha geniş bir hizmet alanı sunabiliyor. Buna karşılık ülkemizde; hem ofseti hem de flexoyu aynı anda sunabilen gruplar yeterince güçlü değil.
- Bizde işimizi, oluklu mukavva üretim ve satışı şeklinde tanımlanır. İncelenen örneklerde ise, iş “ambalaj” olarak tanımlanmış. Daha geniş açıdan bakıldığından, ambalajla ilgili yan kollara da girilmiş. Vizyon farkı çok açık.
