Ayrıca, 2018 içinde sektöre yeni giren oyuncular olduğu gibi halen yatırım aşamasında olan 2019 ikinci çeyrekte başlama ihtimali olan kuruluşlar da bulunuyor. Kapasitenin artarken (yani kutu arzı) talebin düştüğü böyle dönemlerde, miktar optimizasyonu yapmak çok önemlidir. Oyunculardan bazılarının miktar esaslı çalışması hem kendilerine hem de sektöre ciddi hasar verebilir. Bu düşünceden hareketle, gerçek verileri kullanarak Excel’in verdiği kolaylıkla çeşitli varyasyonları denedim.
Yukarıdaki tablo 2018 sonuçlarını gösteriyor. Tablonun ait olduğu şirket, kutuyu 100 TL’ye sattığında 67,2 liralık kağıt ile 3,5 liralık yardımcı madde (mürekkepten-palete, streç filmden-beyaz tutkala,…) kullanmış. Üretilen mal müşteriye 5,9 liraya gönderilirken toplamda üretim için 1,9 liralık enerji kullanmış.
Değişken maliyetler üzerindeki dört kalemin toplamından oluşur ve hiç üretim olmazsa sıfır olur. Takip eden iki kalem sabit maliyetlerdir ve hiç üretim olmasa da ödenmeye devam edilir. Bakım, genel gider kalemi ise hem tesis/makinelerin bakım onarım giderlerini hem ofis (bilgisayar, şirket arabaları, iletişim,…) giderleri toplamaktadır.
Tabloya göre şirketin toplam maliyeti 92,2 TL olmuş ve en tepedeki fiyattan fark alınarak Favök’ü 7,8 liradır. Daha sonra amortisman düşülerek Fvök 5,5 lira olarak hesaplanmıştır. Banka masrafları ve faiz giderleri indirildikten sonra vergi öncesi kar 2,2 liradır. 2018 oluklu mukavva sektörü için iyi bir yıl idi. Tablo ortalama bir şirkete aittir, bundan çok daha iyi sonuçları alan kurumların olduğuna inanıyorum.
Aşağıdaki 9 senaryo ile çeşitli fiyat ve miktar stratejilerinin, normal ve daralan pazarda orijinal tabloyu nasıl değiştirdiğini inceledim. Analizlerde sabit maliyetler, amortisman ve finansman TL cinsinden sabittir. Değişken maliyetler ise miktara bağlı şekilde değişmektedir.
Senaryo 2’ye göre piyasanın daralmasına
paralel olarak daha az çalışmak ama fiyatı düşürmemek, karlılığı düşürmekle
beraber en azında karlı kalınıyor.
3’de ise piyasa 20 daralırken, hacmi daha az
oranda azaltmak (burada 10) kar sağlamıyor.
4’de senaryo 2’deki durumda %5 fiyat
kırılması analiz edilmiştir. Fiyat kırılmasına rağmen miktarın aynı kalması
test edilmiştir. Fiyat kırmak, miktar artışını sağlamıyorsa zararı arttırmaktan
başka sonuç doğurmuyor.
Senaryo 5, yukarıda yazılanı teyit ediyor.
Fiyat %5 kırıldığında, miktar %2 artıyorsa, zarar azalıyor ama kar sağlamıyor.
Demek ki miktar artışı çok daha fazla olacaksa fiyat kırmak doğru strateji
oluyor.
6’da ise aynı anda kağıt fiyatları da düşerse
ne olur diye inceleniyor. Kağıt fiyatı %20 indiğinde, kutu fiyatı da aynı oranda
indirilip baz senaryodaki (orijinal tablo) miktar satıldığında kar oluşmuyor.
Maliyet yapısında kağıdın yeri %67 iken sanki %100 imiş gibi (yani kağıt
maliyetindeki indirimi) komple müşteriye vermek de pek doğru bir yönetim tarzı
gibi görünmüyor.
Senaryo 7 ise 6’nın zararını azaltmak,
miktarla oynayarak gidermek mümkün mü diye bakıyor. Baz senaryodaki miktardan
%5 azaltmak zararı arttırıyor.
8’de ise kağıt fiyat düşmesinden gelen
avantajı fazlasıyla (maliyetin içinde %67,2 yerine %75’miş gibi) müşteriye
yansıtma durumu var. Dolayısıyla karlılık azalıyor. Kutu fiyatı %13,44 (=20*%67,2)
düşürülseydi, baz senaryodaki karlılık oluşabilirdi.
Son iki senaryoda ise normal piyasa
koşullarında, fiyat kırıp-pazar payı kapma stratejileri etüt edilmiştir.
9’da her şey normal iken (yani baz senaryo)
%10 fiyat kırıp, %5 daha çok satıldığında çalışmanın en büyük zararına
ulaşılıyor.
10 numaralı senaryoda ise 9’daki miktarın
artışına bakılıyor. Baz senaryoya göre %8 daha fazla satmak zararı, 9’a göre
azaltıyor ama yine çok yüksek olmaya devam ediyor.
9 ve 10’da miktar artışının sabit maliyetleri
nasıl etkilediği açıkça görülüyor. Satış fiyatı ile miktar dengesi hatalı ise
ciro içindeki sabit maliyetlerin oranı azalsa da kar etmek mümkün değildir.
Hangi strateji daha doğru?
Orijinal senaryodan başka, sırasıyla en doğru
stratejiler 8, 2 ve 3’dür. Vergi öncesinin pozitif veya amortismanı karşılaması
en mantıklı yaklaşımdır. Diğer senaryolarda vergi öncesi oluşan zararlar,
amortismandan büyüktür. Eğer satın alma vadesi ile satış vadesi eşitse (örneğin
120’şer gün), 120 gün sonra nakit sıkışıklığı baş gösterecektir. Deneyimimize
göre ikinci tur tamamlanmadan (yani yaklaşık 240 gün dolmadan) taze para girişi
şart olacaktır.
Son Söz
“Fiyatı şuraya inersek, şu kadar daha iş
alırız” en aptalca söylemdir. Hesap yapmadan neyin doğru olduğunu bilmek mümkün
değildir.
