Davulun Sesi

Önce iki olay
Bu hafta yeni kurulmakta olan bir ambalaj tesisinin hikayesini duydum. Anlatılanlara göre esasen başka bir sektörde olan grup, her nedense kağıt ve ambalaj üretimine soyunmuş. Davulun sesi uzaktan hoş gelirmiş. Muhtemelen hiç fikirleri olmadan aldıkları kağıt fabrikası çalışmamış. Kurmaya çalıştıkları oluklu fabrikasında da başarılı olamamışlar. Yatırdıkları parayı kaybettiklerinden başka sürekli değişen danışman ve yöneticilerle olumlu netice alamamışlar.

İkinci örnek ise bana telefonla ulaşan ve petek panel yatırımı yapmak isteyen biriyle ilgili. Kendisine özetle “petek panel oluklu mukavva gibi değil, en çok kullanacak olanlar beyaz/kahverengi eşya üreticileri olacak. Dolayısıyla bir müşteriyle iş birliği yapmadan, yatırım yapmayın” dedim. Bana cevaben X şehrindeki Y marka beyaz eşya fabrikasında tanıdıklarımız var” dendiğinde bana “hayırlı olsun” demek düştü.

Çeşitli kereler yazılı veya sözlü olarak, paldır küldür bir yatırım yapılmaması gerektiğini yazdım ve anlattım. Şimdi bir kez daha vurgulamak istiyorum.

• Bilmediğiniz, mevcut işinizle ilgisi olmayan sektöre girmeyin. Pandemi sırasında kağıt ve kutu talebi patlamış olabilir ama şu an için paradigma değişiyor.
• Bir yandan tüketiciler yüksek enflasyon nedeniyle daha az para harcayabiliyor. Raflar normalden daha geç boşalıyor, dolayısıyla hızlı tüketim maddeleri üreticileri daha az koli siparişi veriyor.
• Öte taraftan oluklu mukavvanın daha ucuz alternatifleri çıkıyor ve gelişiyor. (1) Pandemi öncesi başlayan e-ticaret kaynaklı oluklu mukavva talebi patlaması artık yok ve normal şartlarda hiç olmayacak.
• Ayrıca sürdürebilirlik (ve maliyet azaltma) gereği genel olarak her türlü ambalaj tüketimini azaltıcı rüzgarlar var. Bakliyat gibi bazı ürünlerde ambalajsız satışı deneyenler var. Önceden yurt dışındaki örneği açıklarken yazmıştım, ülkemizde de diş macunu karton kutusuz satılmaya başlanmış.
• Kağıt veya oluklu mukavvayla ilgili yatırım yapacaksınız doğru insanlarla çalışın.
• Kolayca bulunan, çok sayıda tesiste şu veya bu aşamada çalışmış, “hallederiz” modunda olan insanlara dikkat edin. Size verdikleri imaj iyi olabilir ama en azından referans kontrolü yapın. Maalesef sektörde, ilk yatırım sırasında oyuna giren, yatırımcının parasını çarçur eden, çok şey biliyormuş havasında insanlardan fazlaca var.
• Pazarda bir boşluk var mı diye analiz edin. Boşluk coğrafi olabileceği gibi, belli bir ürün cinsinde veya yeni yaygınlaşan bir ürün cinsinde de olabilir. Ülkemizde pek yok ama yurt dışında çeşitli ürün cinsleri bazında, nadir olduğu için oldukça pahalı raporlar var. Bu türlü çalışmaları yapabilecek yerli kuruluşlarda mevcut. Bu türlü harcamaları gözünüzde büyütmeyin, pahalı olabilir ama sizi ileride batmaktan kurtarabilir.
• Makine satıcılarına güvenmeyin. Adı üzerinde adamın işi makinesini satmak, size doğru bilgi vermeyeceğini baştan kabul edin. Makinenin teknolojisinin en yeni olması, kadranda hızının şöyle olması pek bir şey ifade etmez. Sizin hizmet vereceğiniz pazara/müşteri grubuna uygunluğu, onu çalıştıracak uygun nitelikte çalışan bulup-bulamayacağınız daha önemlidir.
• Planlamaya dikkat edin. Çalışmaya karar verdiğiniz doğru insanla iş-zaman planı üzerinde mutabık kalın. Hangi tarihte ne yapılacak, kim yapacak vs.

Düğmeye basmadan önce hem kar-zarar hesabı hem de nakit akışını yapmış olun. Şirketler zarar ettiklerinden değil, nakit akışını sürdüremediklerinden batar. Bu iki tablodan eminseniz, Allah yardımcınız olsun.

Okunması tavsiye edilen yazı

https://www.linkedin.com/pulse/fazla-para-tehlikelidir-mesut-koyuncu-ctadf/?trackingId=ePpbbT9zUpaQKnlOf0OCsA%3D%3D

Refere edilen yazı
(1) https://www.packworld.com/news/sustainability/article/22885098/thepackhub-amazon-subway-and-pizzarette-introduce-paper-packaging-innovations

Kapasite, Miktar ve Fiyat Üzerine Bir Not

Oluklu mukavva sektörü 2018 yılını önceki yıllar kadar (miktar artışı bakımından) iyi bitiremedi. Son çeyrekte, 2017’nin son çeyreğine göre tonda -%9,62 ve m2’de -%7,44 küçülme olduğu ve çeyreklik satışların 519.630 ton veya 1.011 milyon m2 şeklinde gerçekleştiği anlaşıldı. Son çeyrekteki küçülme trendi, piyasadan gelen sinyallere göre 2019’un ilk çeyreğinde de devam ediyor.

Ayrıca, 2018 içinde sektöre yeni giren oyuncular olduğu gibi halen yatırım aşamasında olan 2019 ikinci çeyrekte başlama ihtimali olan kuruluşlar da bulunuyor. Kapasitenin artarken (yani kutu arzı) talebin düştüğü böyle dönemlerde, miktar optimizasyonu yapmak çok önemlidir. Oyunculardan bazılarının miktar esaslı çalışması hem kendilerine hem de sektöre ciddi hasar verebilir. Bu düşünceden hareketle, gerçek verileri kullanarak Excel’in verdiği kolaylıkla çeşitli varyasyonları denedim.

Yukarıdaki tablo 2018 sonuçlarını gösteriyor. Tablonun ait olduğu şirket, kutuyu 100 TL’ye sattığında 67,2 liralık kağıt ile 3,5 liralık yardımcı madde (mürekkepten-palete, streç filmden-beyaz tutkala,…) kullanmış. Üretilen mal müşteriye 5,9 liraya gönderilirken toplamda üretim için 1,9 liralık enerji kullanmış.

Değişken maliyetler üzerindeki dört kalemin toplamından oluşur ve hiç üretim olmazsa sıfır olur. Takip eden iki kalem sabit maliyetlerdir ve hiç üretim olmasa da ödenmeye devam edilir. Bakım, genel gider kalemi ise hem tesis/makinelerin bakım onarım giderlerini hem ofis (bilgisayar, şirket arabaları, iletişim,…) giderleri toplamaktadır.

Tabloya göre şirketin toplam maliyeti 92,2 TL olmuş ve en tepedeki fiyattan fark alınarak Favök’ü 7,8 liradır. Daha sonra amortisman düşülerek Fvök 5,5 lira olarak hesaplanmıştır. Banka masrafları ve faiz giderleri indirildikten sonra vergi öncesi kar 2,2 liradır. 2018 oluklu mukavva sektörü için iyi bir yıl idi. Tablo ortalama bir şirkete aittir, bundan çok daha iyi sonuçları alan kurumların olduğuna inanıyorum.


Aşağıdaki 9 senaryo ile çeşitli fiyat ve miktar stratejilerinin, normal ve daralan pazarda orijinal tabloyu nasıl değiştirdiğini inceledim. Analizlerde sabit maliyetler, amortisman ve finansman TL cinsinden sabittir. Değişken maliyetler ise miktara bağlı şekilde değişmektedir.
 

Senaryo 2’ye göre piyasanın daralmasına paralel olarak daha az çalışmak ama fiyatı düşürmemek, karlılığı düşürmekle beraber en azında karlı kalınıyor.

3’de ise piyasa 20 daralırken, hacmi daha az oranda azaltmak (burada 10) kar sağlamıyor.

4’de senaryo 2’deki durumda %5 fiyat kırılması analiz edilmiştir. Fiyat kırılmasına rağmen miktarın aynı kalması test edilmiştir. Fiyat kırmak, miktar artışını sağlamıyorsa zararı arttırmaktan başka sonuç doğurmuyor.

Senaryo 5, yukarıda yazılanı teyit ediyor. Fiyat %5 kırıldığında, miktar %2 artıyorsa, zarar azalıyor ama kar sağlamıyor. Demek ki miktar artışı çok daha fazla olacaksa fiyat kırmak doğru strateji oluyor.

 

6’da ise aynı anda kağıt fiyatları da düşerse ne olur diye inceleniyor. Kağıt fiyatı %20 indiğinde, kutu fiyatı da aynı oranda indirilip baz senaryodaki (orijinal tablo) miktar satıldığında kar oluşmuyor. Maliyet yapısında kağıdın yeri %67 iken sanki %100 imiş gibi (yani kağıt maliyetindeki indirimi) komple müşteriye vermek de pek doğru bir yönetim tarzı gibi görünmüyor.

Senaryo 7 ise 6’nın zararını azaltmak, miktarla oynayarak gidermek mümkün mü diye bakıyor. Baz senaryodaki miktardan %5 azaltmak zararı arttırıyor.

8’de ise kağıt fiyat düşmesinden gelen avantajı fazlasıyla (maliyetin içinde %67,2 yerine %75’miş gibi) müşteriye yansıtma durumu var. Dolayısıyla karlılık azalıyor. Kutu fiyatı %13,44 (=20*%67,2) düşürülseydi, baz senaryodaki karlılık oluşabilirdi.

 

 

Son iki senaryoda ise normal piyasa koşullarında, fiyat kırıp-pazar payı kapma stratejileri etüt edilmiştir.

9’da her şey normal iken (yani baz senaryo) %10 fiyat kırıp, %5 daha çok satıldığında çalışmanın en büyük zararına ulaşılıyor.

10 numaralı senaryoda ise 9’daki miktarın artışına bakılıyor. Baz senaryoya göre %8 daha fazla satmak zararı, 9’a göre azaltıyor ama yine çok yüksek olmaya devam ediyor.

9 ve 10’da miktar artışının sabit maliyetleri nasıl etkilediği açıkça görülüyor. Satış fiyatı ile miktar dengesi hatalı ise ciro içindeki sabit maliyetlerin oranı azalsa da kar etmek mümkün değildir.

 

Hangi strateji daha doğru?

Orijinal senaryodan başka, sırasıyla en doğru stratejiler 8, 2 ve 3’dür. Vergi öncesinin pozitif veya amortismanı karşılaması en mantıklı yaklaşımdır. Diğer senaryolarda vergi öncesi oluşan zararlar, amortismandan büyüktür. Eğer satın alma vadesi ile satış vadesi eşitse (örneğin 120’şer gün), 120 gün sonra nakit sıkışıklığı baş gösterecektir. Deneyimimize göre ikinci tur tamamlanmadan (yani yaklaşık 240 gün dolmadan) taze para girişi şart olacaktır.

 

Son Söz

“Fiyatı şuraya inersek, şu kadar daha iş alırız” en aptalca söylemdir. Hesap yapmadan neyin doğru olduğunu bilmek mümkün değildir.