Kahverengi Kağıt Sektöründe Tahmin Edilememe Durumları

Bu yazıda bir kaç haftadır üzerinde düşündüğüm ve araştırdığım ama bir sonuca ulaşamadığım konuları yazacağım.

Atık Kağıt

Ekonomiler açıldıktan sonra toplama normale döndü. Bu günlerde Çin son partileri ithal ediyor ve gelecek yıldan itibaren hiç katı atık ithal etmeyeceğine göre şimdilerde (pandemi öncesindeki gibi)  atık kağıt stoklarının artmaya başlamış olması gerekirdi. Ancak son 2 haftadır, Avrupa’dan çıkan atık kağıt miktarı arttığından (yani yüksek talep) fiyatı 30-40 €/ton yükseldi. Risi’de yazılanlara göre Güneydoğu Asya (özellikle Hindistan) ülkelerinin Avrupa’dan atık kağıt ithalatı artmış. (1) Artışın nedeni ise bu ülkelere Çinlilerin kurduğu recycled pulp fabrikalarının çalışmaya başlaması imiş.

Atık kağıt fiyatının artışı, hiç beklemediğim şekilde ülkemizde de fiyat artışına neden oldu. (Normalde ülkemizde yaz aylarında atık kağıt bol bulunur ve çok toplanır.) İthal veya yerli hurda kağıdın maliyet artışı önümüzdeki günlerde, ülkemizde kahverengi kağıt ve oluklu mukavva fiyatlarını etkileyebilir.

Güney Asya ülkelerinde atık kağıt ithalat kısıtlarının konulması, o ülkelerde toplamanın artması, eskiden Çin’e atık kağıt temin eden Japonya, ABD gibi ülkelerden ithalat yapılması, Covid-19 ikinci dalganın yaşanması nedeniyle bazı ülkelerin kapanma olasılığı,... gibi durumlar atık kağıdı birden bollaştırabilir de azaltabilir de.

Oluklu Mukavva Kağıtları

Bütün dünyada kurulu kapasite fazlalağı varken ve oluklu mukavva talebinde çok önemli bir artış yokken; kağıt şirketlerinde bir yatırım iştahı görülüyor. Geçen hafta, iki kağıt/ambalaj  grubu ABD’de oluklu mukavva kağıdı fabrikası kuracaklarını duyurdu. Bir yorumcu (2), “yalnız bu iki yatırım kararıyla kuzey Amerika’daki oluklu mukavva kağıdı kapasitesi 2019’a göre %5,5 artmış olacak, oluklu mukavva talebindeki artış ise (son yılların ortalaması) yıllık %1 diyor.” Aynı bölgede başka yatırım niyetleri olduğu da anlatılıyor. Başka bir yazıda ise son 17 ayda ABD’de kapatılan oluklu mukavva kağıdı fabrika sayısının beş olarak veriliyor. (3) ABD’nin oluklu mukavva kağıt talebinin daha çok artacağı nasıl hesaplanıyor?

Yine aynı yazıda Çin’de iki ayrı grubun 600.000 tonluk iki yeni kahverengi kağıt makinesinin devreye girdiğinden bahsediliyor. Çin, atık kağıt ithalatını yasakladığına göre bu iki makine hammaddeyi nereden bulacak? Acaba Çinliler dünyanın başka yerlerinde de (mesela Orta Doğu’da) recycled pulp üretimine soyunmak zorunda kalır mı?

Kraft Liner Yatırımları

Avrupa ve Rusya’da sürmekte olan kraft liner yatırımlarının (4, 5, 6 ve 7) getireceği ilave kapasite 2,5 mlyon ton kadardır. Bunlardan Ilim, doğrudan üretilecek kraft lineri Çin’e satmaktan bahsetmektedir. (Herhalde ticaret savaşlarıyla Çin’in önümüzdeki dönemde ABD kraftına yine vergi koymasını bekliyorlar.)  Bana garip gelense, oluklu mukavva ambalajdaki kraft liner tüketim yüzdesinin giderek azalırken bu yatırımların yapılmasıdır. Kraft yatırımı yapanlar, acaba kraftlı oluklu mukavva talebinde bir patlama mı bekliyor?

Kraft Liner Tüketimi

ABD’nn kraft liner ihracatı 2019’da 3,8 milyon ton iken bu yıl 4,6 milyon tona çıkması bekleniyor. (3) Çin’in ABD’den kraft liner ithalatı ilk 7 ayda 400 bin tona yaklaşmış. ABD’nin kraft liner ihracatındaki aynı dönemdeki artış %28 olmuş. Acaba bildiğimizin tersine kraft liner kullanımı artıyor mu?

Oluklu Mukavva Kutuda E-Ticaret Etkisi

Okuduğum bütün makalelerde kahverengi kağıt talebini (dolayısıyla oluklu mukavva talebini de) e-ticaretin büyüttüğü yazıyor. Ancak ortaya dökülen rakamlar bunu açıklamaya yetmiyor. ABD’de e-ticaret nedeniyle kahverengi kağıt talebinin yılda %1,5 arttığı hesaplanıyor. (8) Geçen ay ülkemizin e-ticaret ambalajı miktarını %3,2 olarak hesaplamıştım. Fefco 2018 raporuna göre Almanya’nın e-ticaret ambalajı satışı toplamının %3,9’u imiş. Kahverengi kağıt talebinin artması acaba gerçekte ne kadar e-ticaretten kaynaklanıyor? İstatistikler hatalı olabilir mi? Nihai tüketiciler giderek daha fazla internet üzerinden alış veriş yapıyor olabilir mi?

Sonuç

Çok fazla soru var. Pandemi üçlü sektörü (hurda, kağıt, kutu) acaip etkiledi. Halen sular durulmadı ve sektörün globalde nasıl şekilleneceği belirsiz.

Kaynaklar 

verilen tarihler, yazıların www.risiinfo.com daki yayın tarihleridir

(1) Improving packaging business boosts Asian RCP demand; Indonesia regulatory chaos, 3 Temmuz 2020

(2) FINANCIAL ANALYSTS: Containerboard - Update on announced N.A. capacity additions, 10 Ağustos 2020

(3) Kraft linerboard: First-half export volume strong yet US kraft liner prices appear to fall again in global markets, 14 Ağustos 2020

(4) SCA taps Voith to supply new 725,000 tonne/yr kraftliner PM at its Obbola mill in Sweden, 24 Ekim 2019

(5) Valmet wins order to convert PM 7 at Stora Enso's Oulu mill in Finland from coated woodfree paper to kraftliner, 18 Haziran 2019

(6) Russia's APPM to build new virgin fiber containerboard mill, 11 Haziran 2020

(7) Ilim completes equipment purchase for its new pulp and paperboard mill in UstIlimsk, Russia, 12 Ağustos 2020

(8) FINANCIAL ANALYSTS: Containerboard - Capacity doesn't come close to matching e-commerce, China fiber shortfall, & US structural dynamics [VRP], 16 Ekim 2018

 

Ambalajda Arz Talep Dengesi

Bu yazıya önce “arz talep kanunu” adını vermeyi düşündüm ama sonra mevcut başlıkta karar kıldım. Arz talep kanununu düşünme sebebim devlet kaynaklı duyumlar nedeniyledir. Son günlerde Ankara’dan yayılan bilgiler iki farklı çalışma olduğunu gösteriyor.

İlki Ticaret Bakanlığının TOBB’a yazdığı yazıyla içlerinde kağıt ve ambalajın da olduğu sekiz kadar sektörün Haziran’dan bu yana maliyet ve fiyat artışları sorgulanmaktadır. Fiyatını çok arttıran sektörlere ceza geleceği de TOBB’a sözlü ifade edilmiştir.

İkinci konu ise TBMM’ye sunulan bir torba yasa teklifiyle çevre kanununda bazı değişiklikler yapılarak ambalaj alıcılarına (yani müşterilerimize) ton başına 300 TL vergi getirilmek istenmesidir.

Devletimizin Kasım ayında yaptığı çeşitli düzenlemeleri (soğan depolarına baskın gibi) dikkate aldığımda, yukarıda açıklanan iki hususunda realize olacağını düşünüyorum. Sektörümüze yöneltilen suçlamaların haksız olduğuna inanarak; bu yazıda iktisata giriş dersinde okuduğum arz talep kanunu yardımıyla düşüncelerimi izah edeceğim.

Arz Talep Kanunu

Serbest piyasa ekonomisinde, fiyat arz ile talep eğrilerinin kesiştiği noktada oluşur. Denge Fiyatının karşılığında Denge Miktarı kadar mal veya hizmet verilmiştir. Aşağıdaki grafikleri (1) numaralı kaynaktan aldım.

Üstteki grafik fiyat arttığında nasıl denge oluştuğunu gösteriyor. İlk durumda Q1 miktarı P1 fiyatından satılırken, bir şekilde fiyata zam gelmiş ve müşteriler aynı miktar malı daha yüksek olan P2 fiyatından almışlar. Ticaret Bakanlığının yazısına göre, bu durumun oluştuğu düşünülüyor.

Oluklu Mukavva Sektöründe Olması Mümkün Değil
2017 sonu itibarıyla 3 milyon tondan fazla kurulu kapasite varken, toplam satışlar 2.241 tondur. Kapasite kullanım oranı %75’dir. Kapasitesinin dörtte biri boş olan herhangi bir sektör, yaşamsal önemi olmayan mal veya hizmet satıyorsa bunu yapamaz.

Peki kahverengi kağıt sektörü yapabilir mi?
3 Haziran 2018’de yazdığım “Kahverengi kağıt piyasasındaki son gelişmeler” başlıklı yazıda hem kağıt hem de kutu fiyatlarının neden artacağını analiz etmiştim. Bakanlığın şimdi sorduğu sorulara cevapları Haziran ayının başında yazmıştım. Hurda kağıt ihracatının serbest bırakılmasından, Çin’de kapatılan kağıt fabrikalarından atık kağıt kontaminasyon oranının düşürülmesine, batıda talebin çok canlı olmasından,…vb bütün faktörler dikkate alındığında; ülkemizdeki oluklu mukavva kağıdı üreticilerinin de kağıt fiyatını yukarı kaldıracak gücü/yetkinliği yoktur. Dışarda kağıt fiyatının artması, kurların yükselmesi, atık kağıt fiyatının artması, enerji fiyatları bizdeki kağıt fiyatını belirlemektedir.

RISI’ye ( www.risiinfo.com ) girilince görülecektir ki, yurt dışındaki kağıt üreticileri açıkça “talep canlı” diyerek zam yapmaktadırlar. Talep düştüğünde ise öncelikle üretim miktarını düşürerek; fiyatın düşmesini engellemektedirler. Sonrasında bizim gibi spot pazarlara damping yaparak satmayı tercih etmektedirler.

Oluklu Mukavvaya 300 TL/ton Vergi Gelirse
Grafik 3’deki durum hasıl olur. Ambalaj alıcısı, artan maliyeti nihai ürün fiyatına yansıtacağından TÜFE artacaktır. Müşterilerimiz oluklu mukavva ambalaj yerine ambalajsız belki paletle veya kullanılmış kutuyu tekrar kullanmaya başlayacaklarından talep azalacaktır.

Eldeki belge ve delillere rağmen, devletimiz sektörümüze inanmaz da ceza yazarsa da aynı sonuç doğacaktır. Geçmişe yönelik gelen ceza, cari dönemde yeni bir maliyet kalemidir. Üreticiler artan maliyeti, fiyatına yansıtacaktır.

Her iki durum da kayıt dışını teşvik edicidir. Merdiven altı çalışan, kayıtsız/sigortasız göçmen işçi çalıştıran işletmelerin işleri artarken; kayıtlı çalışan, işçisi sigortalı şirketlerin aleyhinde bir durum oluşacaktır. Keşke Ticaret Bakanlığı, tüketicilerden gelen her başvuruyu yüzde yüz doğru olarak kabul etmeseydi ve konunun uzmanlarından bilgi alsaydı.

İşlerin Azalmasının Etkisi

İşler azaldığında talep düşmüş demektir. Şekilde D1 talep eğrisi D2’ye gerilemiştir. İlk durumda P1 fiyatıyla satılan Q1 miktarı ise P2 ve Q2’ye azalmıştır.

4 numaralı grafiği (2)’de verdiğim kaynaktan aldım. Önceki yılın aynı ayına göre sanayi üretim endeksindeki değişimi gösteren grafiğe göre, sanayi üretimi 2017’ye göre gerilemektedir. Ambalaj sanayii için (dolayısıyla kahverengi kağıt için de) D1’in D2’ye düşmesi durumudur.
Avrupa’da yaklaşan yeni yıl ve dönem sonu stoklarını azaltma gayretine ilaveten yeni kağıt kapasitelerinin girmeye başlaması ve Avrupa talebinin düşmeye başlaması  nedenleriyle Avrupalı kağıt üreticilerini ülkemize yöneltmiştir. Gelen ilave kapasite, kahverengi kağıt arzının çoğalması anlamındadır.

Grafiğe göre talep D1’den D2’ye azalırken, mal miktarı S1’den S2’ye artmıştır. Şekilde Q1 miktarı değişmese de bugünlerde reel olarak (sanayi üretim endeksine göre) Q1’den daha az mal satılmaktadır.

Aynı grafik oluklu mukavva sektörü için de geçerlidir. Ülkemizde devreye giren yeni oluklu kapasiteleri arzı arttırmaya devam edecektir. Düşen ambalaj talebiyle birlikte fiyat seviyesi kendiliğinden düşecektir. Yani bir anlamda, bakanlığa yapılan başvurular piyasa kurallarıyla geçersiz olmuştur.

Kapasite Küçültme Durumu
Fiili olarak kahverengi kağıt üreticileri kapasite kesintileri yapmaktadır. Arz miktarını azaltma anlamını taşıyan bu hareket, kağıt fiyatını yükseltememektedir. Bunun sebebi oluklu fabrikalarında hammadde stoklarının çok yüksek olmasının yanında ambalaj talebinin çok ciddi düşmüş olmasıdır. Geçtiğimiz iki çeyrekte yurt dışı kaynaklı kağıt/hurda gelişmeleri, oluklu fabrikalarının bulabildikleri miktarda hammaddeyi almalarını yol açmıştır. Dolayısıyla kağıt fabrikaları %20-30 az üretse dahi yeterli kağıt talebi yoktur. Normal bir zamanda kapasite kısma, fiyatı P2’den S1 ile D2 eğrisinin kesişme noktası gibi bir yere (P1 ile P2 arasında bir seviye) taşıması gerekirdi ama olmuyor. Çünkü sanayi üretimi giderek yavaşlıyor, yani nihai tüketiciler tüketimlerini azaltıyor/erteliyor.

Sonuç
Türkiye yıllardır serbest piyasa ekonomisini uygulamaktadır. Bu sisteme yapılan müdahaleler belki kısa süreli olarak nihai tüketicinin hoşuna gidebilir veya hoşa gidecek sonuçlar doğurabilir. Ancak arz talep kanunu bozacak ilave vergi (300 TL/ton) veya ceza getirirseniz, yalnız sektörümüzün küçülmesini değil aynı nihai tüketiciye daha pahalı mal almaya zorlamış olacaksınız.

Kaynaklar:

(1) www.economicshelp.org/blog/1811/markets/diagrams-for-supply-and-demand

        (2) http://www.mahfiegilmez.com/2018/11/finansal-piyasalara-bakarak-ekonomideki.html

Kahverengi Kağıt Piyasasında Son Gelişmeler

Hurda İhracatı Serbest

1 Haziran itibarıyla, hurda kağıt ihracatının önündeki engel kaldırıldı. Artık isteyen istediği kadar hurda kağıdı ihraç edebilecek. (Bu yazıda hurda veya atık kelimeleri yalnızca oluklu mukavva kağıdı üretiminde kullanılabilecek hurdaları açıklamaktadır. Kağıt ise oluklu mukavva üretiminde kullanılan kağıt anlamındadır.)


Hurda ihracatının önünün açılması, ülkemize döviz kazandıracak bir gelişme olduğu için kuşkusuz iyidir. Ancak Türkiye net hurda ithalatçısı olduğundan, ülkemizden yüksek kaliteli hurdalar ihraç edilecek, yerli kağıt fabrikalarının fire oranları yükselecek ve içeride kağıt maliyetlerinin (dolayısıyla fiyatlarının da) artmasıyla neticelenecektir. Sağ olsun devletimiz, ilgili tarafları anlamadan/dinlemeden böyle bir karar almıştır.


Hurda fiyatları hızla yükselmeye başlayacaktır. Yükselen hurda, kağıt fiyatını arttıracaktır. Kağıt fiyatı oluklu mukavva fiyatlarının artmasına neden olacaktır. Bu döngüdeki bütün oyuncular, düzenli olarak fiyatlarını arttırmak zorunda kalacaktır. Oluklu mukavva satın alıcıları, sürekli artan kutu fiyatlarını kendi şirketlerine anlatmakta zorlanacaktır. Nihayetinde artan hurda, kağıt ve kutu fiyatları bütün topluma enflasyon olarak görünecektir.

Dünyada Neler Oluyor?

RISI’de 1 Haziran tarihinde yayınlanan yazılara göre, dünyada da hurda fiyatları artış trendine girmiştir. Avrupa’dan-Amerika’ya bütün pazarlarda 5-10 $’lık artışlar bildirilmektedir. Mart ayında başlayan Çin’in hurda kağıttaki düşük kontaminasyon oranı uygulaması, ilk başta hurda ihracatçılarını sıkıntıya sokmuş olsa da şimdilerde “iki kere ayıklanmış” gibi kalitelerin satışının artmasıyla dengeye gelmiş gibidir.


Çin’in uygulaması Amerikalılardan ziyade kendi içinde büyük sıkıntı yaratmaktadır. Bazı kağıt fabrikalarının şu ya da bu nedenle duruş yaptığı, Çin’in içindeki kaliteli hurda fiyatının 500 USD’ye kadar tırmandığı buna karşılık ABD’den ithal edilen aynı kalitenin 300 USD gibi olduğu anlaşılıyor. Bir kısım hurda ihracatçısının kaliteli malı Çinlilere ileride daha pahalı satmak üzere stokladığı da gelen haberlerdendir.


Bundan sonra ne olursa olsun hurda fiyatı artma eğilimini koruyabilir. Çin, kontaminasyon oranını düşürse hurda çekişini aniden hızlandıracağından fiyatlar yükselir. Bu haliyle bırakırsa, kaliteli hurdanın fiyatı artmaya devam eder. Toplama ayıklama şirketlerinin daha temiz hurda elde etmek için maliyetleri artacaktır. Artan maliyetler bütün hurdaların fiyatlarına yansıyacaktır.

Kağıt Maliyetini Arttıran Diğer Unsurlar

İlk bakışta fazla ilgili görünmese de artan kurlar, hem ülkemizin enerji maliyetini hem de enflasyonu arttırmaktadır. Kağıt üretiminde enerji maliyetinin 30% civarında olduğu hesap edilir. Kağıt fabrikasının bütün bakım onarım ve yedek parça gideri maalesef yabancı parayla ödenmektedir.


Pratikte kağıt fabrikası yalnızca çalışanlarına ve hurdacılara Türk Lirası cinsinden ödeme yapar. Diğer tüm giderleri toplamın 60%’ına yakındır ya doğrudan € veya $’la veya enerji gibi nihayetinde bunlara bağlıdır. Kurlar yükseldikçe kağıt maliyeti artacaktır.


Selüloz fiyatları bin dolar seviyesine ulaşması, Kraft liner ve NSSC gibi virjin kağıt fiyatlarını çok arttırmıştır.

Avrupa’daki Gelişmeler

Yılbaşına göre miktar bulunabilirliği artmıştır. Oluklu talebi çok güçlüdür ve dünya kupası ile yaş meyve-sebze üretiminin başlamasıyla da canlı kalmaya devam etmesi bekleniyor.


Bu yıl devreye girmesi planlanan yeni kağıt fabrikalarının, kağıt fiyatlarını ancak gelecek yıl etkilemesi umuluyor. Kağıt satıcılarının Avrupa’da bir fiyat baskısı olursa uzak doğuya ihracat şansı bulunuyor.

Özetle

Batıdaki canlı talep, yükselen kurlar ve enflasyon ile hurda konuları önümüzdeki aylarda hem kağıt hem de kutu fiyatlarını arttıracaktır.

Fiyat Yerine Değer İle Ambalaj Satma Örnekleri

Önceki yazımda, müşteri açısından ambalajın değerini tanımlamaya çalışmıştım. Beni bu konuda düşünmeye iten Boxscore dergisinin Ocak sayısının 22’nci sayfasında okuduğum “18 ways to sell value instead of price” başlıklı yazı olmuştu. Şimdi yazıda verilen “değer” satma önerilerini örneklerle açıklayacağım. Birkaç madde de ben eklerken, başka sektörler için geçerli olan ama oluklu mukavva sektörü açısından aynı anlama gelen tavsiyeleri birleştirdim. Öte yandan yazı, daha çok levha işleyen atölye (sheet plant) sahiplerine yönelik yazılmış. Bu kurguyu bozmamaya gayret ettim.

Müşteri, elinde sizinkine göre düşük, şöyle bir fiyat olduğunu söylediğinde:

• Panikle hareket etmeyin: Fiyatınızın doğru olduğuna inanın. Satış işinin en zayıf olduğu nokta, fiyatınıza inanmamaktan kaynaklı korkudur. Sattığınız fiyat, sağladığınız değer ile uyumlu. Kendinize güvenin. Güveniniz, müşterinin size olan saygısını pekiştirir. Fiyatınız piyasanın üzerinde olabilir; müşteriye verdiğiniz hizmetler için doğru bir seviyedir.
• Fiyatı oluşturan bütün etmenleri öğrenin: Miktar, kalite ve servis seviyesini öğrenin. Kaç adet için bu fiyat verilmiş? Kalite sizinki ile aynı mı? Zamanında teslim edecekler mi? Sipariş aldıklarında kaç günde teslim edilecek?
• Müşteriden makul olmasını isteyin: Fiyatınızla birlikte, sağladığınız servisin ve ürününüzdeki kaliteyi de dikkate almasını ve rakiple kıyaslamasını isteyin. Fiyat ile ona sağladığınız değeri gösterin. Tartışmacı tutum sergilemekten kaçının. Sağladığınız faydaları sıralayın.
• Şirketinizi satın: Şirketinizle ilgili bütün pozitif unsurları vurgulayın. Tarihi, insanları ve piyasadaki imajını açıklayın. Profesyonel ve proaktif yaklaşımınız, fiyatı yenebilir. Yeni yapacağınız yatırım/iyileştirme fiyatı azaltmanıza yardımcı olacak mı? Veya tersine maliyetiniz artarken, fiyat aynı kalacak mı?
• Müşterinin blöf yapma ihtimalini dikkate alın: Gerçekten daha düşük fiyat var mı yoksa satın almacının kurgusu mu var? Bazen rekabetçi bir fiyat hiç verilmemiş olabilir. Ülkemizde de bulunan kötü niyetli satın almacıları, kendini ispat etmek için yalan söyleyen yeni terfi etmiş yöneticileri unutmayın.
• Düşük fiyatın nasıl verilmiş olacağını anlamaya çalışın: Düşük fiyatın hassas/zayıf noktasını bulmaya çalışın. Acaba satın almanın dikkatini çekmeye yönelik bir hareket olabilir mi? Üstteki maddenin tersine, o müşteriye yeni bakmaya başlayan rakip satıcının aptallığı mı?
• Gerekiyorsa spesifikasyonu revize edin: Daha mukavim (daha ağır, bazen daha hafif) bir kalite önerirseniz, rakipten farklı bir ürünü fiyatlıyor olursunuz. Müşteri açısından önemli olan konuları şartnamenin bir parçası haline getirin. Palet/ambalajlama, minimum miktar, vb.
• Stok miktarını sorgulayın: Müşteri ne kadar stok taşıyor? Konsinye satışa nasıl bakıyor? Fiyatı düşmeden (hatta biraz arttırarak) stokları üstlenmenize sıcak bakabilir.
• Yaptığınız her şeyi ortaya koyun: Yaptığınız dizayn çalışması, özel ürünleri için özel kalite veya hizmetiniz,…gibi rakibe göre iyi olduğunuz hususları vurgulayın.
• Bahse konu ambalajı kontrol edin: Fiyatı düşürmek için ürün üzerinde yapılabilecek bir şeyler var mı? Yapılacak değişiklik üretim maliyetinizi düşürür mü? Değişiklikler ürünü müşteriye daha cazip hale getirir mi? Değişiklik ambalajın fonksiyonunu yitirmesine yol açmamalıdır.
• Ambalajın üzerinde konuşun: Müşterinin ürünü iyice anladığından emin olun. Bazen daha düşük kalite/servis seviyesindeki ürün vasıtasıyla fiyat düşürülmeye çalışılıyor olabilir.
• Rekabeti analiz edin: Sizin veya rakibiniz yaptığı bir hata, müşteriyi fiyatı düşürmeye itiyor olabilir. Hem siz hem de rakip, müşterinin kendisini ‘yolunacak kaz gibi’ hissetmesini sağlamış olabilirsiniz. Hatayı düzeltmek uzun vadede faydalıdır. Yeni bir ambalaj sistemine (kutu yerine şirinkleme) geçilmesi durumu da olabilir.
• Daha esnek olun: Sağladığınız miktar, kalite ve servis seviyesini iyileştirebilir misiniz? Rakibinizden daha esnek olmanız her zaman işe yarar.
• Satıcınızı kontrol edin: Size doğru bilgi vermiyor veya müşteriden bilgi almıyor olabilir. Yalnızca fiyata odaklanmış, değeri yaratan diğer hususları es geçiyor olabilir.
• Müşteriden kendi iç gelişmeleri hakkında doğru bilgi almaya gayret edin: Ambalaja yönelik projeler, yeni ürünler, yeni üretim bantları,…vb hususları düzenli takip edin. Muhatabınız bu konularda konuşmuyorsa, onu konuşmak için teşvik edin. Siz ziyaret sırasında havadan-sudan konuşurken, rakip işini daha ciddiye almış ve yeni projeler vasıtasıyla oyuna ağırlığını koymuş olabilir.
• Fiyatı değiştirmeden önce vadeyi değiştirmeyi düşünün:  Mevcut fiyatınızı korurken ödeme vadesini gevşetmeyi (30 yerine 45 gün), veya rakibin fiyatına inerken vadeyi kısma alternatifini değerlendirin.

https://issuu.com/aicctheindependentpackagingassociat/docs/0117_boxscore_final_lo-res_issuu

•