Ambalaj Sektöründe Endüstri 4.0

Bu yazı,  International Paper Board Industry dergisinin Şubat 2017 sayısı, sayfa 40’daki “The Internet Of Things” başlıklı yazıdan özetlenerek tercüme edilmiştir. Endüstri 4.0'ın ambalaj fabrikasının içinde yaratacağı değişimlerden daha ziyade, ürettiğimiz ambalajlarda hangi değişiklikler olacağı anlatılmaktadır.

Geçen birkaç senedir, Nesnelerin İnterneti (IoT, Internet of Things) veya Almanların deyimiyle Endüstri 4.0 (Industry 4.0) dünya çapında kaçınılamayacak bir realite olmuş durumdadır. Hangi konferans katılsanız, hangi fuarı gezseniz; hızla büyüyen önemli bir husus olduğundan ajandada veya programda  bu konu yer alıyor.

Verilen öneme rağmen şaşırtıcı derece az sayıda insan, ne olduğunu ve dünyanın nasıl değişeceğini anlıyor. Diğer sanayi kollarına kıyasla, kağıt esaslı ambalaj sektörü oldukça dramatik dezavantaja sahip görünüyor. Bu olumsuzluğa neden olan ise konunun uzmanlarına göre; NFC etiketleri, sensör teknolojisi, ilgili yazılımlar ve bunların uygulamalarındaki gelişme derecesi ile  bunların hepsinin sektörümüzdeki durumu arasındaki farkın çok büyük olmasıdır. Bilindiği kadarıyla  kağıt, karton veya oluklu mukavva üreticilerinin ifade edilen teknolojileri sağlayan şirketler ile hemen hiçbir ilişkisi yoktur.

Ne Anlama Geliyor?

Konuya yakın olmayan okuyucular için IoT (veya Endüstri 4.0), bir cihazın, internet ile bulut bazlı veri stoklama sağlayıcısı kanalı ile bilgi paylaşmasıdır. Uygulamanın amacı araya insanın girip müdahalede bulunmamasıdır.

Açıklama bazılarına korkutucu bazılarına ise heyecan verici gelebilir. Bu türlü değişimlere herkes farklı tepki verir. Yeni teknolojiyi, yaş, eğitim ve mesleğimize göre anlamakta zorlanabilir, amacı sorgulayabilir veya çekici bir iş fırsatı bulabiliriz.

25 yıldır halkın kullanımında olan internet ile 10 yıldır hayatımızda olan akıllı telefonlar, dünya genelinde insanların iletişimini oldukça etkileyip-geliştirdi. Değişimin hızı bazılarına ağır gelirken, diğerlerini heyecanlandırdı. Çoğunlukla, bu değişimleri ve topluma getirdiklerini yeni standartlar olarak kabul ettik. Bazıları yeni teknolojileri güvenilmez bulup-denemek istemese de iş yerleri, ticari organizasyonlar ve devlet kurumları şartların zorlaması ile değişime ayak uydurdular. Yani uyum, başlangıçta seçimli olsa da artık zaruri oldu.

Örneğin İsveç’te, otobüs bileti alırken, restoran ve mağazalarda ödeme yaparken, cep telefonu uygulamaları zorunludur. Alınan ürünleri kendi kendine okutulan kasalar, başında kasiyer olanlardan daha yaygın hale geldi. Anlaşılacağı üzere, biz istesek de kabul etmesek de dünya değişiyor.

Yeni teknolojiler ve getirdikleri değişimlerin, toplum içindeki günlük rutinlerimize etkisini açıklayan genel teori şöyledir:

·        Siz doğmadan önce keşfedilmiş her yeni teknolojiyi, yaşamınızı kolaylaştıran, bir standart olarak kabul edersiniz.

·        Siz 30 yaşınıza varmadan keşfedilen yeni teknolojiyi çoğunlukla heyecan verici olarak alırsınız. Bu yaş grubu, yeni teknolojinin kabul edilmesini veya ret edilmesini sağlar.

·        30 ila 50 yaş grubundaki iş insanları, genel olarak yeni teknolojiyi şüphe ile inceleyerek kabul eder, iş fırsatı yaratır mı, kar arttırır mı diye bakar. Yeni teknolojinin yüksek seviyede kabul görmesini sağlamak adına, pazarda gerekli düzenlemelerin yapılmasına yol açan, ikinci kabul ediciler bunlardır.

·        50’den daha yaşlı olanların çoğunluğu yeni teknolojiden, anlayamayacaklarından korktukları veya hayatlarına getireceği değişikliklere uyamayacaklarını düşündüklerinden; uzak dururlar.

Değişim Devam Ediyor

Nesnelerin İnterneti, akıllı telefon ve internete gösterilen reaksiyon veya kabulün benzerini çeşitli demografik gruplardan görecek ama toplumda daha hızlı, daha ezici, daha büyük değişimlere neden olacaktır.

Daha geçenlerde, “Amazon Go” kasiyersiz çalışan ilk mağazasını açtı. Haberi kaçırmış olabilirsiniz. Tüketici, dükkan içinde yürüyor, tercih ettiği ürünleri alıyor, alırken akıllı telefonuna kaydediyor, telefonuna yüklü bir uygulama ile ödemesini yapıyor. Ödeme kapıdan çıkarken otomatik gerçekleşiyor. Ödeme kuyruğu, ödeme cihazı, para, kredi kartı makinesi yok. Yalnızca istediğinizi alıp çıkıyorsunuz. Amazon Go birkaç yıl içinde benzeri 2.000 dükkan açacağını açıkladı.

Bu Sistem Nasıl Çalışıyor?

·        Mağazadaki bütün ürünlerin ID’lerinin (individual identity, bireysel kimlik) olması ilk adım. Ürünün durumu (yani yeri) değiştiğinde sensörler, ID’yi otomatik olarak okuyarak anlıyor. Bu teknoloji RFID (Radio Frequency Identification, radyo dalgaları ile objelerin kimlik numaralarını iletme) ve NFC (Near Field Communication, yakın mesafeden iletişim) özelliklerine haizdir. Bunlar (NFC’ler) programlanabilen mikro çiplerdir ve etki alanına giren enerji kaynakları ile haberleşebilirler. En kolay anlaşılabilir örnek, mağazalardaki çalınmaya karşı yapılan etiketlerdir. Bu teknoloji, hep statik duran ve programlanma hafızası olmayan barkodlarla karıştırılmamalıdır.

·        Mağazadaki her ürünün bir mikro çipi olmalı, rafa konulurken mağaza sensörleri tarafından algılanmalı ve alış veriş sırasında tüketicinin cihazı (yani telefonu) tarafından okutularak (barkod değil mikro çip) sepete konmalıdır.

·        Alış veriş anında, müşteri bir ürünü akıllı telefonuna yakın tuttuğunda iki seçenek ekrana gelecek. İlk alternatif olan satın almayı seçerseniz, telefonunuz ürünün NFC etiketini “satıldı” şeklinde etkileyecek, raftaki miktar azalacak, ürün fiyatı hesabınıza eklenecektir. Telefonunuzun ekranındaki diğer seçenek olan daha fazla bilgiyi seçerseniz, elinizdeki ürünün web sayfasına ulaşacaksınız. Sepete attığınız ürünü almaktan vaz geçerseniz, telefonunuz size vazgeç alternatifi de sunmuş olacaktır. Bu durumda, ürünü yerine koyduğunuzda NFC etiketi ürünü raftaki miktara ekleyecektir.

·        Alış veriş listeniz varsa ve önceden ürünleri (marka, model) belirlediyseniz, mağaza içinde ürünün nerede olduğunu kolayca bulabileceğiniz gibi, mağazaya ulaştığınızda almanız için önceden hazır olmalarını da sağlayabilirsiniz.

·        Dükkan kapısından çıktığınızda, aldıklarınız kaydedilecek ve önceden tanımladığınız kredi kartından çekilecektir. Fatura eposta adresinize gelecektir. Aldıklarınız arasında telefonunuza okutulmamış bir ürün varsa, çıkış kapısındaki mağaza sensörleri ürünün NFC etiketinden durumu anlayacak ve sizi bilgilendirecektir.

Bütün bu işler olurken, geri planda başka aksiyonların olması da mümkündür:

·        Mağazadaki stok kontrol yazılımı, anlık durumu bileceğinden, rafı dolduracak sipariş açabilir.

·        Buzdolabınız içindeki ürünlerin listesini güncelleyebilir ve web tabanlı kişisel bilgi sisteminize koyabilir. Eksikleri tamamlamak üzere bir teslimat servisi ile anlaşmanız da mümkün olabilir.

·        Kutular açıldıklarında, içlerinde kaç tane ürün kaldığını uzaktan anlama imkanınız olabilir.

·        Lojistik geçmişi ve sıcaklık gibi depolama koşulları izlenebilir.

·        Son kullanım tarihi kayıt edilebilir ve evinizdeki günü geçmiş ürünleri bilirsiniz.

Bilim-Kurgu Gibi Mi?

Biraz bilim-kurgu gibi gelse de yakın gelecekteki, alış verişimiz böyle olacak. Tahminlerden şüphe ediyorsanız, büyük gıda şirketleri ile süpermarket zincirlerinin, böyle teknolojileri mağazalara koyma motivasyonlarını dikkate almalısınız.

·        Süpermarketler her gün çok sayıda ürünü, tarihleri geçtiği veya kampanyaları bittiği için imha ediyor. Tüketici davranışlarının (yani satın alma davranışlarının) sürekli izlenmesi, gerçek zamanlı stok miktarları ile ilgili yazılım tarafından karşılaştırılması/analiz edilmesi; süpermarketlere stoklarını azaltma ve çok büyük meblağları tasarruf etme imkanı verir.

·        Tüketicilerden çok azı, yeni model daha hızlı çıkış sağlayacağı için eskisi gibi kasiyere ödemeyi tercih eder. Ürünlerin raftan alınması, sepete konulması, ödeme noktasında banda yerleştirilmesi, ödeme yapılması ve kasadan geçmiş ürünlerin torbaya doldurulması işlerinin yerine artık yalnızca telefona dokundurmak yeterli olacak. Hesap özetinizi anlık olarak, alışveriş sırasında görebileceksiniz.

·        Ödeme işleminde maliyet düşürme ihtiyacı, aradaki kasiyeri ortadan kaldıracaktır.

·        Müşterinin alışkanlıkları kaydedileceğinden, satıcı, toptancı, tedarik zinciri ve üretici arasında müşteriye özel anlık çözümler geliştirilecektir. Alternatif ürün tavsiyeleri ve promosyonlar, siz alışveriş yaparken telefonunuzda görünecektir.

·        Dünya nüfusunun 50%’den fazlasının yaşadığı kalabalık şehirlerdeki alışveriş imkanları, buradaki hayat tarzına hemen uyacaktır. Bazı teslimat/buzdolabını doldurma işleri, katma değeri yüksek yeni iş fırsatları olarak görünecektir.

·        NFC etiketleri, sağlık harcamalarındaki israfı, reçeteye yazılan kullanılması gereken miktar ile satın alınan arasındaki farkı sıfırlayacaktır. Bu konu, hayat kurtarma amacıyla ilaç bulundurma ile ilgili değildir. NFC etiketlerini ambalaja uygulamada öne çıkan şirketlerden biri Norveç’te kurulu “Thin Film Electronics ASA”dır. Kanada’lı “Jones Packaging Inc”, “Thinfilm’s Open Sense” adını verdiği NFC etiketlerini 15.000 adet/saat hızla, ilaç ambalajlarına eklemektedir.

Ya Büyükler

Apple, Cisco, Wal-Mart, Microsoft, Intel, Siemens, SAP, Samsung, GE,… vb gibi önde gelen teknooji şirketleri IoT esaslı teknoloji geliştirmek üzere 200 milyar USD’den fazla para yatırmış durumdadır.

Bu teknolojinin, gelecek beş yılda yatırılan paranın sekiz katından fazla geliri; internet ve akıllı telefonlar yardımıyla kazanacağı tahmin edilmektedir.

Bütün bunlar, dünyadaki bütün ambalaj şirketlerinin Endüstri 4.0 bazlı teknolojileri anlamak zorunluluğunu, konunun ihmal edilmeyecek derecede önemli olduğunu belirler.

Bu makale günlük ürünlere, komoditeye odaklanmış olsa da, yakın gelecekte üretilen, ambalajlanan, kullanılan, sevk edilen ve tüketilen her türlü mal konudan etkilenecektir.

Ambalaj sektörünün, konuya dahil olma noktası tam burasıdır. Ambalajlarına NFC etiketleri ve RFID’ler eklenmesi gereken ürünlerden en önemlileri kuşkusuz gıdalar olacaktır. Ajandasında bu konu bulunan çok sayıda uluslar arası gıda üretim şirketi bulunmaktadır. Bunun karşısında ambalaj üreticileri ise hızla artacak talebe cevap vermeye hazır olmalıdır. Tedarik zinciri içinde ambalajın (ambalaj şirketlerinin), pasif durumdan aktife geçerek muazzam para kazanma imkanı bulunmaktadır.

Aşılması Gereken Engeller

·        Mikroçipleri ve ilgili uygulamaları geliştiren elektronik teknoloji şirketleri, ambalaj sektörü hakkında bilgi sahibi değildir. Toptancı ve gıda üreticilerinin ortaya koyduğu ihtiyaçları anlamışlardır ama bobin enini esas alan (yani kombine yapılan) ambalaj üretim yöntemlerini ve NFC etiketlerini prosesin neresinde uygulayacaklarını bilmezler.

·        Ambalaj üreticilerinin NFC etiketlerini ambalaj çözümlerine uygulamak için gereli teknoloji bilgileri çok yetersizdir. Bu nedenle, etiketleri ekleme prosesi manuel (el ile) olarak düşünülmektedir. Bu ise sanki bir pazara giriş engeli oluşturarak, maliyetleri arttırmaktadır.

·        Üretim makineleri üretenler ise gıda markaları, süpermarketler ve ambalaj üreticileri ile konuşmayı unutmuş gibidir. Ambalaj sektöründe önde gelen makine üreticilerinin büyük çoğunluğu, NFC etiket otomasyonlarına kayda değer yatırım yapmamıştır. Yüksek yatırım maliyetlerinden dolayı bu şirketler kendi fikirlerini geliştirmek yerine, müşterilerinin NFC uygulama ihtiyaçlarının kesinleşmesini beklemek arzusundadır.

·        NFC etiketlerinin, hurda kağıtların toplanması ve geri kazanılmasındaki yeri mutlaka dikkate alınmalıdır.

·        Bu konuya nitelikli katılımı sağlayabilecek elektronik ve yazılım uzmanlarının eksikliği, kağıt esaslı ambalaj sektöründe açıkça hissediliyor. Ortaya çıkacak talebi karşılamak üzere eğitim ve yetiştirme şart görünmektedir.

Ambalaj sanayisindeki bu önemli değişim hususunda, paydaşların çok az diyaloğu olduğuna göre; tarafları bir araya getirmek gereklidir.

Son zamanlarda yapılan bir araştırmaya göre, iş sahipleri, yönetim kurulu üyeleri ve üst düzey yöneticilerden ancak 77%’si ne olduğunu ve IoT’un sektörlerini nasıl değiştireceğini anlıyor ve kabul ediyor. Çalışanların ise yalnızca 17%’si (IoT’la) iş yerlerinin nasıl değişeceğini anlıyor ve kabul ediyor. Görüldüğü üzere, üretim teknolojisi ile tedarik zincirindeki geçişe karar verecekler ile yapacaklar arasında korkunç bir anlayış farkı bulunmaktadır.

Birbirlerinin çıktılarını çok etkilediklerinden, bir şekilde karşılıklı bağımlı olan kağıt esaslı ambalaj sektöründeki paydaşlar ve IoT; maliyet düşüren, pratik ve sürdürülebilir çözümler için hemen birlikte çalışmaya başlamalıdır.

Bu durumda yarış, en iyi uygulama, en iyi iş çözümü, çevreye en az zarar veren, en akıllı teknolojiyi; farklı zaman, farklı mekan ve farklı araçları süren ehil olmayan şoförlere sunulması şeklinde olacaktır. Oluşacak karışıklığı dert etmeyin, zaten sunulan bütün teknolojilerde olduğu gibi bir kaotik yarış ve bilgi/anlayış eksiğini göreceğiz.

Ambalaj sektörlerinin liderleri ile onların şirketleri, kaçınılmaz değişikliklerin standartlaştırılmış prosesler halinde yapılmasını; kabul edilebilir karlılık seviyesinin korunmasını garanti etmek üzere inisiyatif almalıdır. Bu arada teknoloji devlerine, ambalaj tedarik zincirinin bütününe ilişkin ne düşündüklerini ve bunun sektöre ne fayda sağlayacağını sormak gerekir.

Kağıt esaslı ambalaj sektörü izlenebilir akıllı ambalaj çözümlerinden nasıl katma değer yaratıp-para kazanacağını öğrenmek zorundadır. Ambalaj üreticileri, talep edilen çözümleri kullanmak yerine, onları yöneten olmak gibi bir şansa sahiptir. Dünyada ilk kutu basıldıktan yaklaşık 100 yıl sonra, NFC etiketleri ambalaja en yüksek katma değer sağlama imkanı veriyor. Müşteriye ise (üretici gibi) ambalajı geçtiği bütün adımlarda izleme imkanı tanıyor. Bu karşılıklı fayda, henüz hiçbir mecrada dikkate alınmıyor. Karşılıklı diyalog ile konuya ilişkin standartların oluşturulması ve sürdürülmesinden de avantaj sağlanabilir.

Hurda Kağıt, Oluklu Mukavva Kağıdı ve Oluklu Ambalaj Sektörlerinin Miktar Dengeleri Üzerine Bir Değerlendirme

Bu yazıda, hurda kağıt, oluklu mukavva kağıtları ve oluklu mukavva ambalaj piyasalarını geçmiş ve gelecek üç yılının miktar dengelerini inceleyip-miktarsal sıkıntı olup-olmayacağını anlamaya çalışacağım. Yazıda yer alan tablolar, AGED, OMÜD ve SKSV adlı derneklerden alınmıştır. Daha doğru ve detaylı bilgi ve raporlar için bu kurumların adresleri yazının altındadır.

Birbirinin müşterisi konumundaki bu sektörlerde iş akışı şu şekilde özetlenebilir:
Toplanan hurda kağıtlar (marketlerden çıkanlar, çöpten toplananlar, kağıtla ilgili işletmelerden fire olarak çıkanlar,…) tasnif edilip-balyalandıktan sonra kağıt fabrikalarına satılır.
Kağıt fabrikaları, toplanan hurda yetmediği için biraz hurda ithal etmek zorundadır. Hurda kağıtları eritip-tekrar kağıt haline getirir ve oluklu mukavva sektörüne satar. Satışların bir kısmı ihraç edilirken, diğer bir kısmı ise oluklu mukavva dışı sektörlerce (bal peteği, köşebent, miğfer/masura,…vs) tüketilmektedir.
Oluklu mukavva sektörü, içeride üretilen kağıtları alır, içeride üretilmeyen veya az üretilebilen cinsleri (kraft liner, beyaz kraft, beyaz test liner, kuşeli kağıtlar, NSSC,…) ithal ederek, ambalaj üretir ve satar. Müşteriler büyük çoğunlukla iç piyasadadır. Kurların yüksek olduğu dönemlerde ihracat düşünülür.
Şimdi tersten giderek hangi sektör ne kadar üretiyor konusuna bakalım:

Oluklu Mukavva Ambalaj Sektörü:

bin ton	2014	2015	2016	2017	2018	2019
pazarın büyümesi %	4,9%	3,4%	-0,7%	0,0%	1,0%	1,5%
toplam satış miktarı	1.970	2.036	2.022	2.022	2.042	2.073
kullanılan kağıt miktarı	2.167	2.240	2.224	2.224	2.246	2.280

Önceki yıla göre büyüme oranları, ilk satırdadır. Uzun yıllardan beri ilk kez geçen yıl oluklu mukavva sektörü küçülmüştür. Ayrıca on yıllık ortalamada, açıklanan GSMH’den iki puan kadar fazla büyüme trendi son yıllarda kaybolmuştur. Bu nedenle, 2017 dahil gelecek üç yılda (önceki yıllarda olduğu gibi) yüksek oranlı sektör büyümesi olmayacağını tahmin ediyorum.
2017-2019 dönemi için verdiğim büyüme tahminleri son derece düşüktür. Yapmaya çalıştığım hurda-kağıt-oluklu hammadde hesabının sağlıklı olması için büyüme oranları özellikle düşük alınmıştır.
Tabloya göre, oluklu sektörü 10% fire ile çalışacak, 2017’de 2016 gibi 2.240.000 ton oluklu mukavva kağıdı tüketecektir. Takip eden yıllarda oluklu sektörü 1% ve 1,5% büyüyecektir.

Oluklu Mukavva Kağıdını Kullanan Diğer Sektörler:

bin ton	2014	2015	2016	2017	2018	2019
pazarın büyümesi %		0%	68,0%	0,0%	1,0%	1,5%
oluklu dışı	227	228	384	384	388	394

Miğfer, masura, köşebent, bal peteği, mobilya/kapı arasına kağıt blok, araba paspası,…gibi çok sayıda sektör de oluklu mukavva kağıtlarını kullanmaktadır. Çoğunlukla mikro işletme olan bu üreticiler, örgütlenmedikleri için sağlıklı bilgi yoktur. Yukarıdaki tonajlar, ülkemizde tüketilen oluklu mukavva kağıtları miktarı ile oluklu mukavva sektöründe kullanılanların farkı şeklinde hesaplanmıştır.
2015 yılından 2016 yılına olan tonaj sıçraması, büyük ihtimalle adı geçen üretimlerin patlama yapmasından değil; bu işletmelerin alış-verişlerinin kayıt dışından resmi hale gelmesindendir. Bir yıl içinde yüzlerce küçük işletmenin 160 bin ton büyümesinin başka açıklaması yoktur.
Geçen yıl 384 bin ton hammadde tüketimine ulaşan bu sektörlerin büyümesinin de oluklu mukavva gibi olacağını ve sırasıyla 2017-2019 döneminde; 0%, 1% ve 1,5% olacağını varsayıyorum.

Oluklu Mukavva Kağıtları:

bin ton	2014	2015	2016	2017	2018	2019
kurulu kapasite	2.423	2.861	2.660	2.660	2.860	3.060
üretilen miktar	1.842	2.190	2.280	2.228	2.254	2.294
ihraç edilen	101	224	270	200	200	200
ithal edilen	661	570	580	580	580	580
stok farkları	8	68	-18	0	0	0
tüketim miktarı	2.394	2.468	2.608	2.608	2.634	2.674
kapasite kullanımı	76,0%	76,5%	85,7%	83,8%	78,8%	75,0%

Tablonun 2014-2016 dönemi verileri SKSV’ye aittir. Geçen yıl kapanan kağıt fabrikaları nedeniyle kurulu kapasite 200 bin ton azaltılmıştır. Balıkesir’de  2018’de ve 2019’da Aydın’da devreye girecek fabrikalar için 200’er bin ton kapasite eklenmiştir. Balıkesir’in 2018’in hemen başında ve diğerinin yılın ortalarında başlayabileceği varsayılmıştır. Aydın’daki tesis 400 bin ton ve üzeri  kapasiteli olacağından 2020 için fark kadar (200 bin ton) kurulu kapasite eklenecektir.
Kağıt üretimini esas etkileyen ihracat ve ithalat rakamlarıdır. 2016’daki ihracat artışı, kağıdı yetmez kılmıştır. İthalatta yıllarla azalma görünmektedir. 2017-2019 dönemi ihracatın 200 ve ithalatın 580 bin tonda sabit kalacağı öngörülmektedir.
Bu şartlar altında kağıt üretiminin 2.228, 2.254 ve 2.294 bin ton olacağı hesaplanmaktadır. Buna karşılık SKSV, kağıt üretiminin 2.482, 2.525 ve 2.580 bin ton olacağını tahmin etmektedir. 2017’de 2.482 bin ton üretilmesi, kapasite kullanımının birden bire 8 puan kadar (85,7’den 93,3%’ye artması gerektirdiğinden) pek olası değildir. Hurda yeterliliği ise ayrı bir konudur.
Geçen yıl 270 bin tona kadar tırmanan ihracatın, kurların stabilize olması ile önümüzdeki yıllarda 200 bin tonlara gerileyeceğini tahmin ediyorum. Kağıt ithalatının ise (ithaline mecbur olduğumuz kağıtların üretimine başlamadığımızdan) aynı seviyede kalması mümkündür.
Oluklu mukavva kağıtlarının toplam tüketimi önümüzdeki üç yılda 2,6 milyon tonlar seviyesinde olacaktır. Bu şartlar altında geçen yıl 86%’ya ulaşan kapasite kullanımı, 2017’de 84’e ve 2018’de 79’a inecektir.
Kurlarda yine bir artış olursa, kağıt ihracatı cazibesini arttıracağından ve kapasite yeterli olduğundan rahatlıkla cevap verilebilir ama hurda sektörü bunun ne kadarına izin verir hesaplanmalıdır.

Hurda Kağıt Sektörü:
Oluklu mukavva kağıdı üretmek üzere toplanan hurda kağıtların durumu şöyledir. Gri karton, krome karton, temizlik kağıdı, kırtasiye, viyol,…gibi sektörlerde kullanabilen esasen hurda kağıt olan ürünler bu tabloda yer almamaktadır.

bin ton	2014	2015	2016	2017	2018	2019
Hurda kağıt ihtiyacı	2.210	2.628	2.736	2.674	2.705	2.753
toplanan miktar	2.175	2.517	2.444	2.450	2.475	2.500
ithal edilen	184	248	451	400	425	450
ihraç edilen	43	57	46	50	50	50
diğer kağıt sektörlerine giden	149	137	159	176	195	197

Oluklu kağıtları üreten fabrikaların ihtiyacı olan hurda miktarı ilk satırdadır. 2014’den 2015’e geçerken görülen sıçrama miktarı devreye yeni giren kağıt makinelerinin yarattığı talepten olabileceği gibi toplama bilgisi verilmeyen veya kayıt dışı hareketlerden de olabilir. 2015’de 2,5 milyon tonu geçen toplama miktarı, yasal düzenlemelerle sekteye uğramış ve 2016’da 73 bin ton eksik toplanabilmiştir. Önümüzdeki yıllarda az artışlarla toplama miktarı 2019’da 2,5 milyon tona ulaşacaktır.
451 bin ton ithalat ile 2016 şimdiye dek en çok hurda kağıt ithal edilen yıl olmuştur. İthalat bu yıl 400 bin olmak üzere devam etmek zorundadır.
Hurda ihracatı esasen yasak olmakla birlikte, 2016’da 46 bin ton hurda ihraç  edilmiştir. Toplanan hurda kağıdın bir kısmı başka sektörlerce kullanılmaktadır.

Sonuç ve Yorum:
Adı geçen sektörler arasında, esas müşteri konumunda olan oluklu mukavva ambalajdır. Bu sektörün eski zamanlardaki gibi 5% ve üzerinde büyümesi, ülkemizde hem kağıt üretimini hem de atık kağıt faaliyetlerini anormal tetikler. Bu ise, devletimizin, inşaat gibi ambalaj kullanmayan değil, imalat sanayi gibi ambalaj kullanan sektörlerin teşviki ile mümkündür.
Geçen yılın sonlarından başlayarak-2017’nin ilk aylarında Çin’e yapılan kağıt ihracatı, kağıt sektörünü kurtarmıştır. Yeni bir ihracat dalgası olmazsa, kağıt sektöründe kapasite fazlalığı hissedilecektir.
Üçlü arasında, nihai kısıtlamayı hurda sektörü koymaktadır. Hurda kağıt sektörünün gelişmesi için, piyasa gerçekleri ile fazla uyuşmayan düzenlemelerden vaz geçmek gerekir. Açıkça bellidir ki toplanan hurda kağıt yetmiyor ve önemli bir kısmı çöpe gidiyor. Çöptekilerin bir şekilde ekonomiye kazandırılması şart görünmektedir. Böyle olursa, ülkemiz net bir kağıt ihracatçısı olabileceği gibi, oluklu mukavva sektörünün maliyetleri düşecek ve enflasyona olumlu katkısı görülecektir.

Zincir şu şekilde çalışmaktadır:
Hurda ile ilgili toplama kısıtlamalarını kaldır
Hurda toplanma ve ticareti kolaylaşsın, miktar artışı
Kağıt fabrikalarının maliyeti düşsün
Kağıt ihracatı artsın
Oluklu fabrikalarının alım maliyeti düşsün
Ambalaj fiyatları geri gelsin ve ambalaj ihracatı şansı artsın
İşin ruhuna uygun, hurda sektörü düzenlemeleri olmadan hurda işi kolaylaşmadan, ne kağıt ucuzlar ne de kutu. Söylendiği gibi bazı fiyat düşme beklentileri oluşsa da bunlar, olması gerektiğinden değil bazı üreticilerin kapasite doldurma gayretindendir.

Yukarıdaki rakam ve bilgilerin daha fazlası için, ilgili derneklere başvurmanız gerekir:
www.a-ged.org.tr
www.sksv.org.tr
www.omud.org.tr

Fiyat Yerine Değer İle Ambalaj Satma Örnekleri

Önceki yazımda, müşteri açısından ambalajın değerini tanımlamaya çalışmıştım. Beni bu konuda düşünmeye iten Boxscore dergisinin Ocak sayısının 22’nci sayfasında okuduğum “18 ways to sell value instead of price” başlıklı yazı olmuştu. Şimdi yazıda verilen “değer” satma önerilerini örneklerle açıklayacağım. Birkaç madde de ben eklerken, başka sektörler için geçerli olan ama oluklu mukavva sektörü açısından aynı anlama gelen tavsiyeleri birleştirdim. Öte yandan yazı, daha çok levha işleyen atölye (sheet plant) sahiplerine yönelik yazılmış. Bu kurguyu bozmamaya gayret ettim.

Müşteri, elinde sizinkine göre düşük, şöyle bir fiyat olduğunu söylediğinde:

• Panikle hareket etmeyin: Fiyatınızın doğru olduğuna inanın. Satış işinin en zayıf olduğu nokta, fiyatınıza inanmamaktan kaynaklı korkudur. Sattığınız fiyat, sağladığınız değer ile uyumlu. Kendinize güvenin. Güveniniz, müşterinin size olan saygısını pekiştirir. Fiyatınız piyasanın üzerinde olabilir; müşteriye verdiğiniz hizmetler için doğru bir seviyedir.
• Fiyatı oluşturan bütün etmenleri öğrenin: Miktar, kalite ve servis seviyesini öğrenin. Kaç adet için bu fiyat verilmiş? Kalite sizinki ile aynı mı? Zamanında teslim edecekler mi? Sipariş aldıklarında kaç günde teslim edilecek?
• Müşteriden makul olmasını isteyin: Fiyatınızla birlikte, sağladığınız servisin ve ürününüzdeki kaliteyi de dikkate almasını ve rakiple kıyaslamasını isteyin. Fiyat ile ona sağladığınız değeri gösterin. Tartışmacı tutum sergilemekten kaçının. Sağladığınız faydaları sıralayın.
• Şirketinizi satın: Şirketinizle ilgili bütün pozitif unsurları vurgulayın. Tarihi, insanları ve piyasadaki imajını açıklayın. Profesyonel ve proaktif yaklaşımınız, fiyatı yenebilir. Yeni yapacağınız yatırım/iyileştirme fiyatı azaltmanıza yardımcı olacak mı? Veya tersine maliyetiniz artarken, fiyat aynı kalacak mı?
• Müşterinin blöf yapma ihtimalini dikkate alın: Gerçekten daha düşük fiyat var mı yoksa satın almacının kurgusu mu var? Bazen rekabetçi bir fiyat hiç verilmemiş olabilir. Ülkemizde de bulunan kötü niyetli satın almacıları, kendini ispat etmek için yalan söyleyen yeni terfi etmiş yöneticileri unutmayın.
• Düşük fiyatın nasıl verilmiş olacağını anlamaya çalışın: Düşük fiyatın hassas/zayıf noktasını bulmaya çalışın. Acaba satın almanın dikkatini çekmeye yönelik bir hareket olabilir mi? Üstteki maddenin tersine, o müşteriye yeni bakmaya başlayan rakip satıcının aptallığı mı?
• Gerekiyorsa spesifikasyonu revize edin: Daha mukavim (daha ağır, bazen daha hafif) bir kalite önerirseniz, rakipten farklı bir ürünü fiyatlıyor olursunuz. Müşteri açısından önemli olan konuları şartnamenin bir parçası haline getirin. Palet/ambalajlama, minimum miktar, vb.
• Stok miktarını sorgulayın: Müşteri ne kadar stok taşıyor? Konsinye satışa nasıl bakıyor? Fiyatı düşmeden (hatta biraz arttırarak) stokları üstlenmenize sıcak bakabilir.
• Yaptığınız her şeyi ortaya koyun: Yaptığınız dizayn çalışması, özel ürünleri için özel kalite veya hizmetiniz,…gibi rakibe göre iyi olduğunuz hususları vurgulayın.
• Bahse konu ambalajı kontrol edin: Fiyatı düşürmek için ürün üzerinde yapılabilecek bir şeyler var mı? Yapılacak değişiklik üretim maliyetinizi düşürür mü? Değişiklikler ürünü müşteriye daha cazip hale getirir mi? Değişiklik ambalajın fonksiyonunu yitirmesine yol açmamalıdır.
• Ambalajın üzerinde konuşun: Müşterinin ürünü iyice anladığından emin olun. Bazen daha düşük kalite/servis seviyesindeki ürün vasıtasıyla fiyat düşürülmeye çalışılıyor olabilir.
• Rekabeti analiz edin: Sizin veya rakibiniz yaptığı bir hata, müşteriyi fiyatı düşürmeye itiyor olabilir. Hem siz hem de rakip, müşterinin kendisini ‘yolunacak kaz gibi’ hissetmesini sağlamış olabilirsiniz. Hatayı düzeltmek uzun vadede faydalıdır. Yeni bir ambalaj sistemine (kutu yerine şirinkleme) geçilmesi durumu da olabilir.
• Daha esnek olun: Sağladığınız miktar, kalite ve servis seviyesini iyileştirebilir misiniz? Rakibinizden daha esnek olmanız her zaman işe yarar.
• Satıcınızı kontrol edin: Size doğru bilgi vermiyor veya müşteriden bilgi almıyor olabilir. Yalnızca fiyata odaklanmış, değeri yaratan diğer hususları es geçiyor olabilir.
• Müşteriden kendi iç gelişmeleri hakkında doğru bilgi almaya gayret edin: Ambalaja yönelik projeler, yeni ürünler, yeni üretim bantları,…vb hususları düzenli takip edin. Muhatabınız bu konularda konuşmuyorsa, onu konuşmak için teşvik edin. Siz ziyaret sırasında havadan-sudan konuşurken, rakip işini daha ciddiye almış ve yeni projeler vasıtasıyla oyuna ağırlığını koymuş olabilir.
• Fiyatı değiştirmeden önce vadeyi değiştirmeyi düşünün:  Mevcut fiyatınızı korurken ödeme vadesini gevşetmeyi (30 yerine 45 gün), veya rakibin fiyatına inerken vadeyi kısma alternatifini değerlendirin.

https://issuu.com/aicctheindependentpackagingassociat/docs/0117_boxscore_final_lo-res_issuu

•