Amerikan bakış açısından, levha işleyen atölyeler için iş planı

AICC, kuzey Amerika’daki bağımsız atölyelerin yer aldığı dernektir. www.aiccbox.org adresinden bakılabileceği gibi, 714 bağımsız (yani bir büyük grubun parçası olmayan) atölye ile 359 ambalaj makinesi/malzemesi satan üyesi bulunmaktadır. Bu derneğin çıkardığı Boxscore dergisinin http://www.aiccbox.org/Boxscore/default.asp  temmuz ve eylül sayılarında, bir atölyenin nasıl bir iş planına sahip olması gerektiği, Mitchell Klingher tarafından açıklanmış. Ülkemizdeki levha işleyen atölyelere faydalı olabilir diye düşünerek; yazılardan anladıklarımı aşağıda paylaşıyorum. Yazardan bire bir tercüme ettiklerimi tırnak içinde vereceğim.

“Günümüzde, ulaşılabilir kar marjı nedir? Eminim ki, herkes en dipte 20% kar görmek ister, ama bu mümkün mü? Bu soruya cevap vermeden önce, 20%’ye nasıl ulaşılabileceğinin cevabını vermek gerekir. Karlılık için, basma kalıp yöntemlerden ziyade;

Stratejik plan
Pazarlama stratejileri
Satış planı ve
İyi yönetim
gibi temel taşları olmalıdır.”

“Bir şeyleri düzeltmek için, konuya ilişkin kriterleri belirlemeli ve bunları düzenli ve hassas olarak hesaplamalı/ölçmelisiniz. Bana göre, en önemli istatistik üretim faaliyetinin sağladığı katkı payıdır.”

Katkı payı (contribution), satış fiyatı ile değişken maliyetler  arasındaki farktır. Değişken maliyetler, üretim arttıkça artan maliyetlerdir. Levha, boya, palet, fazla mesai, makinen kullandığı elektrik ve su, nakliye gideri  değişken maliyetlere örnektir.Yazar, bir levha işletmesinde, katkı payının 4 merkezden gelebileceğini söylemektedir:

Makine zamanının satılması (makinenin dolu dolu çalışması)

Al-sat faaliyetleri (hazır kutu, palet, ambalaj malzemesi, vs)
El işçiliği yoğun işler (montaj, gruplama, seperatör kurma,…)
Depolama ve JIT teslimat.
Yazar, bu konular sizin kar merkezlerinizdir ve maliyetlerinizi de bu merkezlere göre yönetirseniz, çok faydasını görürsünüz der. ABC adında hayali bir atölyenin gelir tablosunu vermiştir:

Tablodaki rakamlar biraz abartılı görünebilir. Ancak, AICC üyeleri, bizdeki gibi 100-150 ton levha işleyen atölyeler değildir. Modern makine parklarına sahip ve ciddi tonajlar yapmaktadırlar. Bazılarının çok sayıda lokasyonda işletmesi bulunmaktadır.

ABC, 2012’de 25.476.093$’lık satış yapmış ve ancak 13.302$ para kazanmış görünmektedir. Tablo, borsaya kote şirketlerin açıkladıkları gelir tablolarına benzemektedir. Cost of Goods Sold kalemi, ham ve yardımcı maddeleri, enerji, bakım-onarım, direk işçilikleri ve üretimle ilgili amortismanları kapsamaktadır. Operating expenses bölümündeki ilk satır, nakliye ve depolama giderlerini gösterirken; diğer iki satır, satıcı ücret ve primleri ile diğer idari personel ücretleri ile ofis, bilgisayar vb giderlerdir.

Yazar, yukarıdaki gelir tablosunun, makinelere göre indirgenmesini önererek; içinde değişken giderlerin detayı olan bir gelir tablosu tasarlamış. Anlaması kolay olsun diye, yazarın tablosunu ikiye bölerek veriyorum:

Makinelere indirgenmiş değişken maliyet tablosu
	Flexo	Rotary kesim	Düz kesim	Katlama Yapıştırma	Etiket mak.	Diğer	toplam
Levha alım mali.	4.700.000	4.500.000	1.575.000	1.401.014	742.219	373.500	13.291.733
Hurda satış geliri	-50.000	-45.000	-20.000	-17.000	-9.000	-4.000	-145.000
Boya gideri	61.000	67.000					128.000
Çember	8.000	10.000	11.000	10.000	8.000	2.000	49.000
Kalıp/bıçak	13.000	15.000			2.000		30.000
Diğer giderler	1.000	1.000	1.000	3.000	50.000	1.000	57.000
Tedarikçiye iadeler	-44.283	-42.399	-14.840	-13.200	-6.993	-3.519	-125.234
Fazla mesai gideri	65.813	78.975	92.138	78.975	65.813	13.163	526.500
Elektrik, su, arıtma	22.031	26.438	30.844	26.438	22.031	4.406	176.250
Palet gideri	15.000	18.000	21.000	18.000	15.000	3.000	120.000
Satıcılara ödenen primler	129.750	155.700	181.650	155.700	129.750	25.950	1.038.000
Değişken giderler toplamı	4.921.311	4.784.714	1.877.792	1.662.927	1.018.820	415.500	15.146.248
katkı payı	2.166.189	2.904.786	2.059.708	2.042.073	1.101.805	518.250	10.327.627

Ülkemizdeki değişken giderler tablosuna pek benzemese de, her makinenin oluşturduğu gider yazılmış; oradan elde edilen hurda satış geliri ile tedarikçilere yapılan iadeler de düşülmüştür. O makinenin yaptığı fazla mesai ile orada çalışan siparişlere ilişkin satıcı primleri de değişken gider kabul edilmiştir. (Not: Fazla mesaiden itibaren 5 satırın toplamları hatalıdır. Hatayı tespit etmeme rağmen, düzeltmedim.)

Makinelere göre hazırlanmış gelir tablosu
	Flexo	Rotary kesim	Düz kesim	Katlama Yapıştırma	Etiket mak.	Diğer	toplam
net satış cirosu $	7.087.500	7.689.500	3.937.500	3.705.000	2.120.625	933.750	25.473.875
yapılan satış milyon m2	9,8	8,5	4,2	3,5	2,1	1,4	29,4
çalışılabilecek saat	4.000	4.000	4.000	4.000	2.000	2.000	20.000
çalışılan saat	2.875	3.335	2.600	2.600	2.010	750	14.170
çalışma yüzdesi	72%	83%	65%	65%	101%	38%	71%
satış fiyatı $/m2	0,73	0,91	0,94	1,05	1,01	0,67	0,87
katkı payı  $/ m2	0,22	0,34	0,49	0,58	0,53	0,37	0,35
Katkı payı / çalışıl. saat	753	871	792	785	548	691	729

ABC şirketi, 25,5 milyon dolarlık ciroyu, (20.000 saat çalışabilecekken) 14.170 saatlik makine zamanı ile gerçekleştirmiş. Ortalama satış fiyatı 0,87 $/m2 olurken, her bir saatlik makine çalışması 729 $ katkı sağlamış.

Yeni gelir tablosu ile yazarın yeni kar hesaplama şekli ise,

Al-sat yapılan ürünlerden gelen katkı	1.074.827
Değişken giderler üzerinden hesaplanan katkı	10.327.627
Toplam katkı	11.402.454
sabit giderler	-11.389.152
Kar	13.302

ABC, al-sat yapmaktan, 1.074.827 $ kazanmış. Değişken giderler ile ciro farkı şeklinde hesaplanan katkı payı ise önceki tablonun dibinde 10.327.627 $ hesaplanmış idi. Yazar sabit giderleri 11.389.152 $ olarak vermektedir. Sabit giderler, üretimle birlikte artmayan kalemlerdir. Araç kiraları, ofis/sekreter/bilgisayar giderleri, bina bakım onarımı, sigortalar, memur/müdür ücretleri, personel servis faturası, amortisman, telefon/internet, danışmanlık,…gibi kalemlerdir. Toplam katkı ile sabit giderlerin farkından net kar rakamı çıkmaktadır. Görünüşe göre, ABC, üretimden zarar etmekte; al-sat dan para kazanmaktadır.

Yazar, makinelerin boş kapasitelerini doldurmak için, normalden daha düşük fiyata iş alınmasını ve bu sayede (sabit giderler değişmeyeceği için) daha çok kar edilmesini önermektedir.

	Flexo	Rotary kesim	Düz kesim	Katlama Yapıştırma	toplam
makinelerin kullanılabilecek zamanı	1.125	665	1.400	1.400	5.830
ilave alınabilecek siparişler milyon m2	3,3	1,1	1,1	0,8	6,3
bu işleri alındığında makine kaç saat çalışacak	700	450	500	400	2.050
yeni durumda makinelerin boş zamanı	425	215	900	1.000	2.540
ilave alınabilecek işlerin fiyatı $/m2	0,538	0,646	0,646	0,753	0,605
değişken maliyet $/m2	0,505	0,566	0,449	0,471	0,515
Katkı payı $/m2	0,034	0,080	0,197	0,282	0,090
Toplam ilave katkı $	109.563	89.049	219.255	236.149	654.016

Yazılan senaryoya göre, flexo makinesine 3,3 milyon m2 daha sipariş alınabilir ama fiyat seviyesi mevcuttan oldukça düşük. ABC, toplam 6,3 m2 daha işi, ortalama 0,605 $/m2 fiyatla alacak. Mevcut ortalama katkı payı 0,35 $/m2 iken bunun dörtte birine inecektir. Bu kadar küçük katkı payına rağmen, şirket ilave 654.016 $ daha kazanacaktır.

Sonuç ve yorum:

·         Hesaplama tarzını çok beğendim. Maliyetleri, sabit ve değişken olarak tasnif etmek uygulamada pek kolay değildir. Aralarında mutlaka geçişler olur. Ancak yine de, bu şekilde analiz çok faydalı.

·         Ayrıca, finansman giderinin dikkate alınmamış olması modelin eksikliğidir.

·         Değişken giderlerin üzerinde, katkı sağlayan fiyatla karlılık arttırılabilinir. Bu işin olmazsa olmazı, kurumun başa baş noktasını geçmiş olmasıdır.

·         Miktar arttıkça, yalnızca değişken giderleri artıyor kabul etmek, biraz kitabidir. Realitede, sabit giderlerde de mutlaka artış görülür.

·         Makine yüklerinin azalması, fabrikada rehavete neden olur. Yoğun iş temposu her zaman iyidir. Örnekteki kadar ilave işi bir anda bulma olasılığı, büyük ikramiye kazanma olasılığına yakın olsa gerek. Yazarın en başta vurguladığı; Stratejik plan, Pazarlama stratejileri, Satış planı ve İyi yönetim yoksa, analize de gerek kalmaz.

·         Bildiğim kadarı ile bizde ki atölyeler, makine doluluğundan ziyade; mevcut çalışanları dolu çalıştırma düşüncesindedir. Makineye yatırılan paranın hızla geri dönmesi için, Amerikan yaklaşımı daha doğru görünmektedir.